Limba poate picta, ceea ce ochii nu pot vedea

Despre persuasiune si efectele ei

Conform dictionarului explicativ al limbii romane, persuasiunea este actiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca si sa faca (sau nu) un anumit lucru.
Nu este o simpla comunicare, ci una bine argumentata, menita sa influenteze alegerile, opiniile, functionand ca un proces de ghidare pentru demararea unor actiuni, adoptarea unor noi idei, eventual atitudini.
Ideea de a aborda un asemenea subiect nu se datoreaza unor reclame, nici vreunui vanzator insistent. Se datoreaza unui om, care, mai intai, a analizat atent acest gen de putere si apoi a venit la mine, sperand ca il voi invata cum sa-o utilizeze in folosul sau.
Mi-a cerut-o cat se poate de direct “Am venit la dumneavoastra pentru a ma invata cum sa devin mai persuasiv deoarece sunt tare nemultumit de mine. Nu ma pot impune asa cum imi doresc. As fi putut invata asta de la sotia mea, pe care o consider o maestra in domeniu, dar va prefer pe dumneavoastra. Eu sunt un Berbec (se referea la caracteristicile zodiei Berbec) incapatanat, traditionalist pana in maduva oaselor, nervos si foarte greu de convins.”
“– De ce spuneti ca sotia dumneavoastra este o maestra in domeniu?” am intrebat eu.
“– Pentru ca m-a convins s-o iau de nevasta fara sa-mi placa nimic la ea. Se purta atat de frumos cu mine, aprecia fiecare gest frumos, ma iubea mult (iar eu deloc), incat, intr-o buna zi, m-am gandit ca, daca tine atat de mult la mine, cum sa nu incep sa tin si eu la ea… dupa care am facut pasul. De gresit nu am gresit deloc, chiar merita o medalie pentru cate a suportat de pe urma mea, dar nici dupa atatia ani de casnicie nu pot intelege cum eu, care nu-mi doream decat sa fiu liber ca pasarea cerului si sa nu dau raportul nimanui, am ajuns sa fac o astfel de alegere si asta pentru toata viata! As dori sa-mi explicati cum este posibil si apoi sa ma invatati si pe mine. Am o multime de opinii de schimbat, la mai multe persoane si trebuie sa ma apuc serios de treaba!”
Recunosc, am fost luata prin surprindere pentru ca, de obicei, lumea ma intreaba despre depresii, despre simptomele unor tulburari psihice, despre probleme de invatare sau de comportament, nicidecum despre alegerile lor… inexplicabile.

Am inceput prin a-i explica de ce persuasiunea este mai buna decat forta, dar am fost foarte prost inspirata. Domnul era adeptul tehnicii “piciorului in prag”, iar explicatiile mele nu au reusit decat sa-l enerveze. Pentru a-l calma, am dezvoltat ideea ca persuasiunea lucreaza cu convingerile oamenilor, convingeri care se pot schimba mult in urma unor discutii, in functie de calitatea argumentelor aduse. Asta i-a placut mult, dupa care mi-a povestit cum intentioneaza dansul sa-si vanda, profitabil, niste rable de prin curte.
“– Credeti ca un bun terapeut trebuie sa fie o persoana cu reale calitati in ceea ce priveste persuasiunea?” l-am provocat eu.
“– Eu cred ca terapeutul trebuie sa se plieze nevoilor persoanei din fata sa. Pe mine, cand cineva incearca sa ma convinga sa fac (sau sa nu fac) ceva, procedez tocmai pe dos…”
“– Persuasiunea are o deosebita aplicabilitate in politica, in vanzari, in domeniul bancar si chiar in invatamant. Mi-ati spus ca doriti sa schimbati opinii. In ce domeniu?”
“– Asta da intrebare! In politica as fi tentat sa intru, smecher sunt, destul de perseverent sunt, dar ma aprind repede si asta nu da bine le electorat. Nu am studii foarte inalte, iar acest lucru se poate comenta, cat mai rautacios cu putinta, de potentialii mei rivali.
In domeniul bancar nici nu se pune problema, nu prea ii inghit pe astia. Cand prezinta un produs, ne ia cu “trebuie sa faceti cutare depozit, trebuie sa achizitionati un card” apoi ne “rup” cu comisioanele. Nu, multumesc… eu prefer sa-mi iau pensia de la postas, nu de la o cutie din cine stie ce perete!
Cu invatamantul e alta problema. Sa mai ma duc eu la scoala, la varsta mea? Nici gand, in plus, chiar si la scoala e plin de analfabeti!
Singurul domeniu care m-ar interesa ar fi vanzarile. Mai am cate ceva de vandut si nu prea stiu cum… sa pun problema. Ar mai fi ceva…de adaugat…”
“– Va ascult.”
“– Stiti, eu am o singura fata. Este cuminte, nu arata rau, a facut si ceva scoala, dar nu ma asculta in sensul ca nu vrea sa ia de barbat pe cine vreau eu. As vrea sa ma instruiti, pentru a sti cum sa-i schimb atitudinea. Ea e Varsator si astia chiar au o problema cu libertatea individuala, cu salvarea omenirii, cu tratarea bolilor si a bolnavilor. Uita de ei, avand mereu grija de altii, apoi se trezesc batrani si se intreaba ce s-a intamplat cu viata lor. Chiar vreau sa invat cum sa discut cu ea incat sa produc schimbarea si poate ca voi avea si eu un nepot, pana nu e prea tarziu!”
Avand in vedere cele auzite, se pare ca sotia sa ridicase persuasiunea la rang de arta. Ce mai aveam eu de facut? Sa-i demonstrez ca persuasiunea este si o stiinta, fiind cam singura mea posibilitate de a-i capta atentia.
Tehnicile de persuasiune, explicate pe intelesul sau, s-au bucurat de un real succes. I-am povestit despre oglindire, exemplificandu-i aceasta tehnica prin simpla imitare a stilului sau de vorbire, cu tonul putin ridicat si cu o gestica dictatoriala. Nu numai ca a inteles aluzia, dar i-a si placut, amuzandu-se copios.
Apoi am apelat la etichetare. I-am spus ca il consider un interlocutor informat, mai ales in ceea ce priveste caracteristicile generale ale zodiilor, dar mai are serios de “lucrat” in ceea ce priveste ascultarea. S-a potolit imediat, incercand sa-mi demonstreze contrariul… la inceput comenta tot ceea ce spuneam si se misca in fotoliu de parca avea la fund un musuroi de furnici.
La zambetul profesional am apelat tot timpul, pentru ca zambetul poate avea un puternic efect calmat. Efectul imediat a fost estomparea grimaselor pe care le facea precum si reducerea intensitatii tonului.
Dovada sociala a fost usor de prezentat. Am utilizat ca exemplificare comportamentul oamenilor in timpul alegerilor. Stiti doar, cand oamenii nu stiu cum sa procedeze, aleg ceea ce aleg si ceilalti.
La sfarsit am lasat reciprocitatea, amintindu-i ca persoana care face dezinteresat orice favoare, poate fi dispusa sa o repete si in viitor, in functie de situatie.
Inainte de a incheia discutia, l-am atentionat. Oricat de pregatit ar fi cel care initiaza actiunea de persuasiune, rezultatul final depinde, intr-o foarte mare masura, de caracteristicile persoanei careia ii este adresata. Este un fel de strategie, care face apel la trebuinte, dar si la o anume sensibilitate.
Domnul respectiv venise la mine sperand ca il voi initia in arta manipularii. Eu doar l-am invatat cum sa devina un bun ascultator, cum sa-si controleze limbajul verbal si cum poate castiga mai multa apreciere, apreciindu-i cu adevarat pe cei din familia sa.
La plecare mi-a spus “Am venit la dumneavoastra pentru o lectie despre un alt gen de forta, pentru ca era singurul lucru care ma preocupa in acel moment. Plec de la dumneavoastra amintindu-mi proverbul “Limba poate picta, ceea ce ochii nu pot vedea”.
Eu am zambit cu subanteles, aruncand o privire fugara tablourilor de pe pereti. Stiam ca nu se refera la ele, dar m-a distrat comparatia si trimiterea la un vechi proverb chinezesc, pe care nu m-as fi asteptat sa-l stie. Sa fi fost efectul persuasiunii? Atunci mi-am imaginat ca da…